全国劳动模范王锡义同志是安徽六国化工股份有限公司常务副总经理兼营销公司总经理，自１９９３年负责六国公司（原铜陵磷铵厂）的营销工作以来，公司的主产品六国牌磷酸二铵由１９９２年的销量７万多吨、回笼资金１亿多元、应收账款高达５０００多万元，发展到２００４年销量５０万吨、回笼资金１０．８亿元，不但收回全部二铵陈欠，没有新的应收账款，期间还收回原铜陵磷铵厂下属专用肥料厂１９９６年以前的４００余万元复合肥应收账款。十二年来，他成功地闯过了中国化肥市场公认的１９９６～２０００年的五年低谷，继而战胜两年困难，规避了大小五十多起风险和危机，开创出中国农资营销史上罕见的连续十二年的连胜不败业绩。王锡义也因此被授予连续两届铜陵市劳动模范、连续四届铜陵化工集团公司劳动模范，２００５年４月２６日又被国务院授予全国劳动模范。
创“驻点直销模式” 助六国化工辉煌
在中国化工和农资业内，“驻点直销模式”和股份合作、连锁经营、区域买断一起并称为国内化肥销售的四大成功模式，被称作“实战宝典”，专家称赞此模式是四大化肥销售模式中最有效的“双赢”模式，这一模式的创造发明者就是王锡义。
王锡义通过广泛的市场调研，发现农资公司具备区域市场、农资旗号、储运设施三大优势，这些恰恰是厂家打市场必不可少的先决条件。他通过反复斟酌、比较，形成了“驻点直销模式”的框架：把产品运到农资公司所在地，厂家派员驻点，自发自收，利用农资公司的市场资源、仓储设施，打农资公司的旗号，让农资公司做无本生意，赚无本的钱，从而达到厂商双赢的目的。１９９９年初，此法一提出，立即得到了多家农资公司的积极响应。驻点直销模式在实践中根据不同市场、不同客户的不同情况，发展为模式相同、方法有别的十多种合作方式，主要有：联储联销式、储销分离式、借力助销式、三环联销式、预购辅销式等等。
驻点直销模式来自六国营销实践，回过头来又指导六国的营销工作，至今已推行近７年，取得了很大的成功。驻点直销所到之处，一律旗开得胜。特别是２００１年以后，六国二铵产量成倍增长，六国公司实现了年年百分之百产销平衡、年年百分之百的货款回笼、年年百分之百的无应收账款的欠款、年年百分之百的零风险。在国内二铵市场年年供大于求的激烈竞争形势下，六国公司年年力拔全国二铵行业销售头筹，六国二铵在国内市场的占有率始终达１５％以上。这不但为“六国化工”股票的顺利上市发挥了至关重要的作用，而且为六国公司的发展奠定了强有力的基础。现在，六国公司建立的直销点达３２０多个、乡镇终端网点达１６０００多个，经销区域覆盖全国２０多个省（区）直辖市、８００多个县（市），形成了强大的、短渠道的市场网络。
王锡义就此写了近４０万字的文章和讲课培训提纲，并编印了三本书。他继撰写《浅谈驻点直销模式》、《再谈驻点直销模式》和《驻点直销双新经验四十条》等文章之后，根据近年来的市场变化情况，再次撰写了近２００００字的长文《驻点直销助使六国化工走向辉煌》，对模式进行了又一次总结和升华。此后，经《农资导报》等多家国家级报刊、网站以及全国性专业会议的多次推介，进一步提高了六国公司在国内的知名度，有力地促进了六国公司的市场销售工作。
日理万机尽忠智 鞠躬尽瘁为“六国”
王锡义深知经营工作关乎企业存亡，需要他管理好、培训好、调度好一个１５０人的营销队伍，需要总结摸索一些带规律性的做法。用王锡义的话来说，１５０多位营销人员、３２０个直销点、１６０００多个乡镇网点，这么多“演员”白天要演好戏，晚上作为“总导演”的他必须挤出时间来导演排练，因为细节决定成败啊！
作为主管销售的领导，王锡义经常出差跑市场，解决市场前线出现的各种复杂问题。十几年来，王锡义转战东北、西北、华北、华东、华南等市场，每年行程都在七八万公里，２００２年更是达到九万多公里。
营销锦囊有妙计 儒商玉律守诚信
王锡义主管六国营销工作十二年来，对诚信的理解是深刻的，“诚信虽然是一种道德评价标准，但绝不是仅靠道德约束就行。我不能让上百上千万元的国有资产，仅仅押在别人的道德自律上，万事立字为据，白纸黑字在先。”王锡义在合同的起草上倾注了许多热情，花费了许多心血。由他起草的每一份合同，均不留下“活口”。他说，只有讲诚信的人，才希望把话说得明明白白，不留漏洞，不埋“定时炸弹”，自己不借合同钻空子，也不给别人留“陷阱”。
王锡义的诚信还经常体现在换位思考上，他常说，我们做人、做事，“上半夜要帮自己想，下半夜要帮别人想”。２００３年下半年，国内化肥还处于低谷中，王锡义就敏锐地预测到化肥销售市场将趋好的形势，认为可在六国公司６０万吨／年复合肥投产前，进行定牌复合肥的生产，以提前锻炼队伍，扩大市场影响。
王锡义对客户和合作伙伴的承诺是一诺千金。该付客户的货款一定要付，决不拖。对客户关心的余款清退、优惠让利、商务理赔等各项业务，更是要求及时、准确，客户要求退款时，立即就退，决不占用。有一次，为六国公司供应磷矿石的开阳磷矿催款很急，当时分管供应工作的王锡义承诺给对方５４０万元。但由于当时六国资金十分紧张，财务部确实有困难。王锡义就多方做工作，甚至还发了脾气，结果在其他领导同志的支持下如期把款子付给了对方。正是这种诚信，给王锡义带来了极好的信誉。２００２年１１月２日下午，六国公司急需一笔款子，多方筹集后，还有１０００万元的缺口。王锡义给几个合作企业打电话求援，立即得到了大力支持。虽然没有任何借款手续，仅凭一个电话，人家就把１０００万元汇到了六国公司的账上。
“雄关漫道真如铁而今迈步从头越”。继我国加入ＷＴＯ后，２００５年外资可大举进入化肥分销市场，市场竞争将愈加惨烈；参与竞争，敢于竞争，六国公司做大、做强的势头也势不可挡；站在全局的高度，王锡义已用战略家的眼光在谋划未来，适时提出了《关于深入开展乡镇网点建设年活动的实施意见》，决定一抓三年，要通过坚持不懈的努力，真正把六国式驻点直销的终端市场网络建好建强，为六国化工的发展、腾飞打下坚实的基础。
王锡义就是这样一个充满激情、勇于创新、兢兢业业、脚踏实地、胸怀大局、勇攀高峰、有着很阳光的思想、做事很阳光的人。
“两鬓白发身将老，一腔热血志未消。天若许我古稀寿，再战余生亦弄潮！”从王锡义的身上，我们看到了一个共产党员的崇高理想和不懈追求，看到了市场经济大潮中一个企业高管人员的人格魅力和亮丽风采，看到了新时期劳动模范崭新的精神风貌和精彩人生！
原载2005年5月10日《农资导报》
